ノルマ型営業への転職を3ヶ月で成功させる5つのスキルを完全公開

ノルマ型営業への転職を3ヶ月で成功させる5つのスキルを完全公開

転職で成功するためのスキル
心機一転、営業マンになって実力を試したい。バリバリ頑張りたいし成功したいけど、不安だし、失敗が怖いから二の足を踏んでしまう。あなたもそんな状態なのではないでしょうか。

ここでは、営業未経験だった私が入社3ヶ月でトップ営業マンになったノウハウとスキルを公開したいと思います。これを全てお読みいただき、頭にインプットしておいてください。そうすれば、ノルマ型営業への転職の恐怖心はなくなり、転職先でも結果を残せるでしょう。

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ノルマという言葉の定義

 

ノルマと聞くと、拒否反応を起こしてしまう人が多いのですが、そういう人はそもそもノルマという言葉の認識が間違っています。まず結論から、私の中でのノルマの定義は「期限付きの数値目標」です。ノルマと目標、これは異なる言葉だけど同じ意味だと認識するべきだと考えています。

そもそも、なぜノルマという言葉に悪いイメージがあるのでしょうか。それは、期限付きの目標に対して受動的な捉え方をしてしまっているからではないかと推測します。少しわかりやすい具体例をあげてみましょう。

 

ミッション:新商品Aの売り上げを1ヶ月で1人100万円伸ばすこと。

<目標的発想>

「商品価格が5万円だから、20個売れば良いのか。クライアントの検討期間が1週間、決済手続きが1週間と考えれば、月初めの2週間でクライアントへのプレゼンは終わらせておこう。ということは、月初3日間でクライアントに一斉にアポ取りをして、1週目の後半には訪問して簡単な商品紹介をして、2週目にプレゼンできるように準備だな・・・etc」

 

<ノルマ的発想>

「はあ、今月もまた数字追わなくちゃいけないのか。100万円って、20個も売らなきゃいけないじゃん。前に同じようなことやったけど、結局5個しか売れなかったのに、目標数値上がってるじゃん。全く、経営陣は何を考えているんだ。こんなんじゃヤル気なくなるよな!・・・etc」

 

期限付きの数値目標に対して能動的か受動的か。前者は能動的なので「目標」として捉え、後者は受動的なので「ノルマ」と捉えています。要するに、あなたの認識の仕方によって、目標にもなるしノルマにもなるということなのです。

ノルマ型営業に魅力を感じているあなたには、ぜひ能動的なタイプの捉え方をオススメします。どんな業界でも、トップ営業マンになっている人間は、期限付き数値目標に対して100%能動的な認識をしています。

転職をする前の段階で、ノルマの定義だけはマインドセットしておきましょう。

 

ノルマ型営業を転職後3ヶ月で成功させる5つのスキル

 

では、実際にどういったスキルがあれば、短期間で成功を収めることができるのでしょうか。ここでは、ノルマ型営業をやる上で、必ず持っておくべきスキルを5つご紹介します。私も実際にこのスキルを習得して、ノルマ型営業転身3ヶ月目でNo.1を獲得しました。ぜひ参考にしてみてください。

 

1.営業分野で新人意識を持たない

 

入社直後に一番つまずくのは、意外とこの部分です。優良企業であればあるほど、新入社員を手厚くもてなしてくれる傾向にあるのですが、社内での立ち位置と営業成績はきちんと割り切りしなくてはいけません。社内ではあくまで新人ですが、営業成績には新人もベテランも関係ありません。営業の世界は成績が全てであり、年次は全く関係ないのです。

これを私は「高校野球理論」と呼んでいます。有望な1年生が入学してきた場合、レギュラー争いに年次などは全く関係なく、実力で勝ち取ることができます。一方で、野球を離れれば1年生として掃除・洗濯・炊事などの雑用もこなす必要がありますよね。これと全く同じです。

一番やってはいけないのは、営業分野でも新人意識を持ってしまい、先輩に遠慮して結果を出せなくなることです。営業経験がなくても、年齢が若くても、知識が乏しくても、最終的に判断されるのは数字です。遠慮することなく最初から堂々と同じ土俵で戦えば良いのです。

 

2.商品知識を完璧にする

 

誰よりも詳しく、自社商品の知識を持つこと。ここは絶対に妥協してはいけません。見て、触って、調べて、使って、とにかく知り尽くして、商品知識を完璧にすることを意識してください。

なぜ商品知識がそれほど大事なのか、少し深堀りしてみましょう。以下の図をご覧ください。

転職者への営業マップ
これは商品知識と成約率の表です。私が作った簡易表なのですが、とても大事なポイントなので知っておいてほしいものです。商品知識は、そのレベルによって営業手法が変わり、結果的に成約率も変わってきます。

 

・商品知識低:商品理解が乏しく、人に良さを伝えられないので、商品説明に終始する。

・商品知識中:商品のことが好きで理解もしている。現場でうまくプレゼンできるレベル。

・商品知識高:商品が大好きで自分も愛用している。現場ではもはや口コミレベルで魅力を話せる。

 

人の購買意欲を上げる方法は、その人の「欲しい」という感情を動かすしかありません。そして、人の「欲しい」という感情を動かすためには、自分の感情が欲しいという方向に針が振れている必要があります。

商品知識のレベルが低くいと、自分が欲しいとも思っていない状態で営業するわけですから、商品説明をしてなんとか売ろうとしてしまうのです。これでは相手の感情は動きませんから、成約までなかなか結びつきません。

商品をそこそこ知っているレベルなら、そこそこ見込み客の成約率も上げることができます。プレゼンスキルが高い人なら、自力で成約率を上げることも可能になります。

そして、商品知識がプロレベルになってくると、もっとたくさんの人に伝えたい状態になります。プライベートで友人などに教えてしまうほどの段階にくると、相当成約率が上がります。ここで豆知識なのですが、商品が一番売れるのは「口コミ」であることを知っておきましょう。口コミは感動レベルが大きく振れないと起こらないものですから、相当威力があるものなのです。

映画館でとある映画を観て感動した友人が、目を輝かせながら「この映画めちゃくちゃ最高だった!!」って言ってきたら、誰だってその映画に興味を持ちますよね。これが口コミの威力です。このメカニズムを営業に活用できれば鬼に金棒だということなのです。

話を元に戻すと、ノルマ型営業で大切なのは商品知識を徹底的につけることです。その商品が好きで仕方ないレベルになるまで、日々研究して良さを体感することをオススメいたします。

 

3.身だしなみを整える

 

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによれば、人の第一印象を決める3つの要素は以下の通りだそうです。

見た目:55%

聴覚(声):38%

言葉(内容)7%

世に言う「メラビアンの法則」ですが、人の印象は最初の3秒で93%決まってしまうと言われています。そして、この印象を覆すには、半年から1年以上もかかってしまうとも言われているので、いかに第一印象が大事なのかを理解いただきたいものです。

では、なぜ営業において自分の見た目や印象は大事なのでしょうか。商品の良さを伝えられれば、自分自身の印象って関係ないのではないかと思いませんか。

分かりやすい例を挙げてみましょう。

 

命題:1万円の美容系商品を1ヶ月で100個売るという個人目標。クライアントへ訪問し「この商品、私も使いましたけどメチャクチャ良いですよ」と言って営業する。売り上げNo.1は次のうち誰?

<営業マンA>スーツをビシッと着こなした木村拓哉さん

<営業マンB>ダボダボのスーツを着た木村拓哉さん

<営業マンC>スーツをビシッと着こなした江頭2:50さん

<営業マンD>ダボダボのスーツを着た江頭2:50さん

 

あえて芸能人を使ってみましたが、結果は一目瞭然ですよね。営業マンAの木村拓哉さんがおそらく一番高い売り上げを記録するでしょう。もちろん実際のところは分かりませんが、そう思ってしまう理由は「見た目」で判断をしているからでしょう。木村拓哉さんが良いって言うのなら、優れた商品なんだろうと感じてしまいますよね。

一方で、いくら優れた商品だったとしても、ダボダボのスーツを着た江頭2:50さんから美容系商品のプレゼンをされても、信憑性に欠けてしまいます。当然ながら、容姿で木村拓哉さんになることは不可能ですから、できる限り身だしなみを整えて、清潔感を出す努力はするべきだということです。

身だしなみがいかに重要なのかは、転職の成功はこの5つで決まる!失敗しないための超実践的方法で詳しく書いているので、ぜひ参考にしてください。

 

4.顧客メリット最大化を最優先に

 

期限付きの数値目標が目の前にあると、ついついクライアントのメリットより自分の目標達成を優先させてしまいます。しかしながら、これは二流の営業マンがやることですから、あなたは絶対にやってはいけないことだと認識してください。

私が結果を出していた際に、いつも頭に浮かべていた図があるので、特別ご紹介します。

営業マンの脳内マップ
これは、営業マンが描くべき脳内マップです。簡単にご説明します。

A:自社にメリットがあるが、クライアントにメリットがない

B:自社とクライアントにメリットがある

C:クライアントにメリットがあるが、自社にメリットがない

 

当然のことながら、営業とは常にBを追い求める仕事です。ここで言う自社のメリットとは「商品が売れて売り上げが上がること」ですから、営業行為がそのまま自社のメリットに直結します。つまり、営業マンはクライアントのメリットだけを考えて営業すれば、自ずとBゾーンの提案ができるということです。

しかしながら、営業期限が迫ってくるとどうしても思考がAに寄ってきてしまいます。そんなときは、期限内でいかにBゾーンの提案ができるかに頭を使うべきです。例えば、今月中に契約してくれたら10%オフにするとか、特典をつけてみるなどです。会社によってやり方は異なるでしょうけど、常にクライアントのメリットを最優先で考えるべきなのです。

もう一度言いますが、決してAゾーンになってはいけません。Aゾーンの思考の営業マンは二流であり、ノルマ型営業で結果を残し続けることは不可能です。肝に銘じておいてくださいね。

 

5.逆算思考の習慣をつける

 

期限付きの営業がなぜ難しいと感じるのか。それは「間に合わない」という現象が起こってくるからです。

会社の仕事には、営業に限らず全ての作業に期限が設けられています。しかしながら、営業だけは相手ありきの仕事であるために、スケジュールが日々目まぐるしく変化するのです。したがって、毎日スケジュールの組み直しを余儀なくされます。

ここで必要なのが逆算思考、つまり期限から逆算してスケジュールを組む能力です。常に期限を意識して取り組むことが大切なのですが、実際のところそれがなかなかできないのです。

なぜ逆算思考がなかなか身につかないのか。それはその人の能力が低いのではなく、途中で目標達成を諦めるからです。目標達成を諦めた瞬間、期限を意識しなくなってしまうので、スケジュールの逆算思考を放棄してしまうことになるのです。したがって、逆算思考を身につけるためには、目標達成へのこだわりと諦めない姿勢が必須条件になるのです。

この話を深堀りしてしまうと、膨大な情報を記載しなくてはいけなくなりますので、また別の記事でご紹介したいと思います。

 

ノルマ型営業はスキルより目的意識が大事

 

ここまで、ノルマ型営業で短期間で結果を出すスキルをお伝えしてきました。この5つを徹底的に意識して取り組めば、確実に成績を残すことができますので、忘れないように何度も見返すようにしてください。

この記事では、私が体得した重要なスキルを公開してきたのですが、スキルはあくまで優先順位2位なのです。ノルマ型営業で一番大事なのは、あなた自身がなぜその仕事をするのかという「目的意識」であることを忘れないでください。

ご紹介の5つのスキルをマスターするには、実際多くの時間とエネルギーが必要になります。頑張ってスキルを身につけ、ノルマ型営業で成功を収める自分自身の目的がなければ、途中で心が折れてしまう危険性があるのです。ノルマ型営業の世界に転職して、成功を志すその目的を常に思い出すようにしましょう。

ちなみに私の場合は、28歳からベンチャー企業のノルマ型営業(不動産賃貸)の世界に飛び込みました。その目的は、「企業の看板に頼ることなく、自分の力でどこまで勝負できるのかを試したかった」というものでした。大企業で働いていた私は、自分の力を試すためのフィールドと厳しい環境を求めていたので、それを実現するために転職したのです。

あなたは、ノルマ型営業に転職して、どうなりたいのですか。そこが一番大事なのです。

 

まとめ

 

ノルマ型営業で短期間で成果を出すことは、可能です。たとえ営業未経験でも、口下手で人と話すことが苦手でも関係ありません。ここでご紹介した5つのスキルをしっかり身につけることができれば、おのずと営業成績は伸びていくことを保証いたします。

そして最後にノルマ型営業の魅力をお伝えしたいと思います。それは、普通のサラリーマンでは得られない圧倒的な自信とチャレンジ精神を獲得することができることです。期限付きの数値目標を追いかけるプロセスや達成感は、20代で必ず経験しておくべきだと私は思います。

ノルマ型営業に転職しようか迷っていて、なかなか一歩を踏み出すことができない。そんな人は、ぜひ勇気を出して一歩前に踏み出し、この記事を参考にしながら成功を収めて欲しいと心から願っております。

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